CentrumPR.pl

Firma » Biznes

Sztuka negocjacji

Zobacz więcej zdjęć »

Czym są negocjacje?

Wielu osobom kojarzą się głównie z próbą przekonania drugiej strony do własnego punktu widzenia. To powszechne, acz błędne rozumienie tego procesu. Eksperci Scotwork – organizacji specjalizującej się w szkoleniach z negocjacji – przekonują, że negocjacje to nie bitwa na argumenty, lecz na wspólne szukanie porozumienia oparte na stopniowej wymianie ustępstw.

Zamów artykuły sponsorowane na serwisie CentrumPR.pl w kilka minut, poprzez platformę Link Buildingu np.:

Przeczytaj również

• Podstawowe informacje o CentrumPR.pl

Według słownika języka polskiego negocjacje można rozumieć jako rozmowy prowadzone przez upoważnionych przedstawicieli stron konfliktu bądź jako targowanie się ze sprzedającym o niższą cenę lub korzystniejsze warunki zakupu. Takie definicje są jednak mało szczegółowe i pozostawiają pole do interpretacji. To z kolei sprawia, że duża część z nas nie do końca rozumie na czym dokładnie polegają negocjacje i uważa, że ich sednem jest przekonanie drugiej strony do określonego punktu widzenia.

– Z naszej perspektywy, negocjacje są wtedy, gdy strony są zainteresowane dojściem do porozumienia i gotowe do ustępstw. W tym kontekście negocjacje stają się rozmową, w której nie chodzi o zmianę światopoglądu drugiej strony, ale o zrozumienie, co jest dla niej ważne i co byłaby gotowa oddać w zamian za to, na czym zależy nam. Tylko w ten sposób obie strony mogą odejść od stołu z poczuciem, że osiągnęły dokładnie to, czego chciały – bez konieczności rezygnowania z istotnych dla siebie wartości –  mówi Waldemar Nogaś, ekspert ds. negocjacji Scotwork. 

Praktyka czyni mistrza

Warto podkreślić, że nie istnieje jedna technika negocjacyjna, która działa zawsze i wszędzie. Niezależnie od tego, czy chodzi o zakup domu, negocjacje warunków kontraktu czy ustalenia w zespole, proces negocjacji – rozumiany jako sekwencja świadomych działań, decyzji i wymiany informacji – jest jednak uniwersalny. 

– Negocjacje to sztuka, a nie nauka. To delikatna materia, która wymaga wyczucia i praktyki. Sukces wynika ze sprawności, z jaką negocjator posługuje się umiejętnościami i technikami negocjacyjnymi. Liczy się także odpowiednie przygotowanie – formułowanie propozycji, które będą atrakcyjne dla drugiej strony konfliktu i odpowiednie zarządzanie ustępstwami. Każda decyzja, jaką podejmuje negocjator – jaką informację ujawnić, z czego zrezygnować, kiedy złożyć propozycję – wpływa na dialog negocjacyjny i końcowy rezultat rozmów – mówi ekspert Scotwork, Jacek Słoma. – Właśnie dlatego podczas naszych treningów uczestnicy nie tylko poznają konkretne techniki negocjacyjne, ale przede wszystkim uczą się, jak stosować je w praktyce, testując różne podejścia i ucząc się podejmowania trafnych decyzji w zmiennym kontekście – dodaje.

Kompetencja przyszłości

Umiejętności negocjacyjne to jedne z ważniejszych kompetencji miękkich w dzisiejszym otoczeniu biznesowym. Organizacje codziennie zderzają się dziś bowiem z różnorodnymi interesami, zarówno na zewnątrz, jak i w wewnętrznych strukturach, które mogą zagrozić relacjom z ich pracownikami, kontrahentami czy partnerami. Umiejętność radzenia sobie z pojawiającymi się konfliktami staje się więc czymś, co ma bezpośredni wpływ na zdolność firmy do konkurowania i jej pozycję na rynku.

– Firmy chcą inwestować w rozwój umiejętności negocjacyjnych. To bardzo pozytywny prognostyk. Są jednak organizacje, które wstrzymują się przed inwestowaniem w rozwój umiejętności negocjacyjne z powodu złych doświadczeń w przeszłości – efekty takich szkoleń trudno jest zmierzyć, co może prowadzić do przekonania, że nie przynoszą one żadnych efektów. Takie myślenie to błąd, który może stanowić poważną przeszkodę w rozwoju firmy – podkreśla Jacek Słoma –  W Scotwork od lat prowadzimy ewaluacje naszych programów treningowych, tak by twardymi danymi przekonywać firmy o zasadności takich szkoleń. Nasze dane pokazują, że już po 90 dniach od zakończenia treningu, firmy odnotowują średnio szesnastokrotny zwrot z inwestycji – co przekłada się na realne, często milionowe zyski w kontraktach negocjowanych przez uczestników – dodaje.

Od 50 lat Scotwork wspiera menedżerów i organizacje na całym świecie w rozwijaniu umiejętności negocjacyjnych, które przekładają się na lepsze wyniki biznesowe. Firma działa w 46 krajach, a jej unikalna metodologia, oparta na analizie rzeczywistych negocjacji, pozwala uczestnikom treningów od razu wdrażać nowe techniki w codziennej pracy.